Wenige Suchanfragen, sehr hoher Wert
Wenn ein einziger Auftrag sechsstellig ist, reicht eine Handvoll richtiger Anfragen im Jahr. Die Optimierung sieht dann völlig anders aus.
Ostbayern ist ein Industriestandort: Automobilzulieferer rund um Regensburg, Maschinenbau in Niederbayern, Kunststoff- und Metallverarbeitung in der Oberpfalz. Für diese Unternehmen gelten andere Regeln als für den lokalen Dienstleister. Die relevanten Suchanfragen haben zweistellige Suchvolumen, der Kaufprozess dauert Monate und involviert mehrere Personen, und der Wert einer einzelnen Anfrage rechtfertigt Aufwand, der im B2C absurd wäre.
Nischenbegriffe
Verfahren, Werkstoffe, Normen und Toleranzen – dort, wo Einkäufer suchen.
Mehrere Rollen
Techniker, Einkauf und Geschäftsführung suchen unterschiedlich und brauchen unterschiedliche Seiten.
Belege statt Werbung
Datenblätter, Zertifikate, Referenzen, Prüfberichte.
Englisch dazu
Wenn der Vertrieb exportiert, gehört die englische Fassung mitgedacht.
Lange Wege messen
Anfrageformulare, Downloads und Anrufe als Erfolg werten – nicht Besucherzahlen.
Warum Suchvolumen im B2B in die Irre führt
Ein Werkzeug meldet für einen Fachbegriff dreißig Suchanfragen im Monat und markiert ihn als uninteressant. Für einen Zulieferer kann genau dieser Begriff der wertvollste im ganzen Portfolio sein – weil die dreißig Personen, die ihn eingeben, technische Einkäufer mit konkretem Bedarf sind.
Wir bewerten Suchanfragen im B2B deshalb nicht nach Volumen, sondern nach Absicht und Auftragswert. Ein Begriff, der eine spezifische Fertigungstechnologie mit einem Werkstoff kombiniert, hat vielleicht zehn Suchanfragen im Monat und eine Abschlusswahrscheinlichkeit, von der jeder B2C-Markt träumt.
Das kehrt die übliche Reihenfolge um: Wir fangen bei den seltenen, sehr spezifischen Begriffen an und arbeiten uns nach oben – nicht umgekehrt.
Drei Rollen, drei Fragen
Eine Investitionsentscheidung im Mittelstand fällt selten allein. Beteiligt sind typischerweise drei Rollen, die an unterschiedlichen Punkten suchen.
- ✓Der Techniker sucht nach Verfahren, Toleranzen und Werkstoffen und will Datenblätter
- ✓Der Einkauf sucht nach Lieferanten, Zertifizierungen und Lieferfähigkeit und will Nachweise
- ✓Die Geschäftsführung sucht nach Referenzen in der eigenen Branche und will Risikominimierung
- ✓Jede Rolle braucht eine eigene Seite – eine Seite für alle drei überzeugt keinen
- ✓Alle drei müssen ohne Formularzwang an die Informationen kommen
Der Downloadzwang kostet mehr, als er bringt
Viele Industriewebsites verstecken Datenblätter hinter einem Formular. Die Logik dahinter ist verständlich: Man will wissen, wer sich interessiert.
In der Praxis bedeutet es, dass der Techniker, der um 16 Uhr eine Angabe braucht, weiterzieht – zum Wettbewerber, der das PDF ohne Umweg bereitstellt. Der Kontakt, den man gewinnen wollte, entsteht gar nicht erst.
Wir raten deshalb dazu, technische Unterlagen offen zugänglich zu machen und stattdessen zu messen, welche Dokumente von welchen Unternehmen abgerufen werden. Der Erkenntnisgewinn ist ähnlich, der Reibungsverlust deutlich geringer.
Standortvorteil Ostbayern
Die Nähe zur tschechischen Grenze, die Anbindung über die A3 und A93 und der Cluster an Automobilzulieferern rund um Regensburg sind harte Standortargumente, die auf den meisten Websites nicht vorkommen.
Für Einkäufer, die Lieferwege und Reaktionszeiten bewerten, ist genau das relevant. Eine Seite, die konkret benennt, welche Werke innerhalb welcher Fahrzeit erreichbar sind und wie kurzfristig geliefert werden kann, beantwortet eine Frage, die sonst erst im Gespräch auftaucht.
Häufige Fragen
Wenn ein Kunde einen hohen Wert hat, ja. Die Rechnung geht über den Auftragswert, nicht über Besucherzahlen.
Weil die Vorauswahl längst online passiert. Wer bei der Recherche nicht auftaucht, steht in der Anfrageliste des Einkaufs nicht drin – unabhängig davon, wie gut der Außendienst ist.
Wenn ihr exportiert, ja. Wichtig ist eine saubere Sprachauszeichnung und eine echte Übersetzung, keine maschinelle Fassung mit Fachbegriffen aus dem Wörterbuch.
Über qualifizierte Anfragen, Downloads technischer Unterlagen und, wenn ihr ein CRM habt, über die Verknüpfung bis zum Auftrag. Besucherzahlen berichten wir nachrangig.
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